来源：保险报

“用永恒的友邦宇信业变革对抗永恒的不确定性，变革必须保持连贯性和持久性”，人寿这是张晓三星电子集团原CEO权五铉写的《战略定力》里的核心观点之一。

这句话同样适用于当下的心和信任寿险业，转型改革是保险保险业复业40年多来的持续主题。自从2019年诸寿险公司开启新一轮改革转型以来，发展时至今日，友邦宇信业寿险业的人寿转型发展仍在爬坡过坎。

在新冠肺炎疫情未尽、张晓国际形势日趋复杂、心和信任国内经济承受三重压力等大背景之下，保险个险营销渠道挑战犹存，发展低产能、友邦宇信业高费用率、人寿产品同质化、张晓服务与需求错配等诸多问题仍未见根本改善。目前寿险业转型还未到拐点，成为业界的一个普遍共识。

友邦人寿保险有限公司（下称“友邦人寿”）首席执行官张晓宇透露最近经常看橡树资本创始人兼联席董事长霍华德·马克斯（Howard Marks）的《周期》一书，非常认可他的“钟摆论”。

在张晓宇看来，所有经济活动都像钟摆一样，往上摆的时候，一定积聚向下的力量；在往下摆的时候，一定在积聚向上的力量。

11月9-10日，在由《中国银行保险报》举办的“第三届中国寿险业转型发展峰会”上，张晓宇在演讲中谈到，尽管当下行业发展面临多重隐忧，但对行业的长期发展潜力和广阔空间毫无怀疑，资源、信息尤其是数据的融合，可以造就很多新的商业模式，保险业还有很多自身优势没有发挥潜力。

近来监管部门出台了一系列人身险营销体制改革新规，为人身险营销体制改革描绘了行动蓝图。

在新时代下，寿险行业进入了转型升级、增速换挡的新时期。秉持新发展理念，继续改革与转型，用变革消解未来的诸多不确定性，真正地走上高质量发展之路，或许才是解决行业痼疾的药方。

隐忧尚在，信心和信任是行业发展的基石

2021年，寿险业增速十年来首次出现负增长，代理人规模已缩水到590.7万人，距离高峰期锐减近半。2022年首季，这一负增长趋势依然未改。

个险渠道发展遇阻之下，诸保险公司转而将业务增长点放到银保渠道，尤其是大型公司也加入到回归银保业务的阵营，银保市场的竞争更加激烈。

研报预计，到2031年银保渠道保费规模或达3.4万亿，未来10年复合增速或为12%。

几家寿险巨头新一轮个险改革，依然未到摘取胜利果实的时刻。

张晓宇坦言，目前个险渠道依然处在盘整状态，增员并没有形成好的突破点，如果在严格考核之下，明年代理人规模将依然处于下滑趋势。另一方面，银保渠道再度提升，且产品高度同质化。

同质化的不仅仅是产品。近两年来，越来越多险企开始挤入康养赛道，以此作为第二增长曲线。但在另一方面，健康险市场面临考验。惠民保和百万医疗险对重疾险的溢出效应明显，2021年重疾险保费同比下滑6.7%，自2016年以来首次出现负增长。这对于将重疾险作为最主要盈利来源的保险公司来说，影响不容小觑。

在当下乃至未来的低利率环境之下，优质“资产荒”和利差损的潜在风险，成为一个大小险企都要面对的资产端的现实。

面对这些严酷的现实，包括张晓宇在内的保险从业者们或许都在思考：我们还有机会吗？机会在哪里？在张晓宇看来，对于行业来说，当下有两个东西最重要，一个是信心，一个是信任。“这是未来整个行业大发展的基石，也是积聚向上的力量的源泉。”

秉持长期主义，回归根本，投资未来

“我们到底要坚持什么，要改变什么？如何平衡好长期和短期？这是我们经常拷问自己的问题。”张晓宇透露。

在去年的“第二届中国寿险业转型发展峰会”上，张晓宇谈到这样一个观点：低垂的果实摘完了。

躺赢的时代早已一去不复返。“低垂的果实”摘完了，并不意味着未来就没有空间了，解决了“从1到N”的问题，依然可以摘到长在高处的果实。

张晓宇认为，存量市场是开发非常浅的土壤，很多老客户的保单平均数只有1.5件，这显然有巨大的空间可以去开发。另一方面，消费者的保险需求仍未得到充分的满足，多元化的增量市场依然广阔。

另外，从资产端来说，保险资金还没有真正成为能够为客户带来长期收益的长期资产。

如果从另一个角度来看，当下的这些痛点，正是未来发展的巨大空间。通过改革与创新，整合资源和数据资产，或者可以造就很多新的商业模式。张晓宇认为，从长期主义的角度来看，保险业未来的空间还是很大。

近年来，长期主义亦成为保险业的发展趋势。长期主义不仅仅是一种价值观，更是一种方法论。长期主义不仅需要看透行业在时间上的发展脉络，从而确定战略方向，更需要因势而为，具有达成发展目标的智慧。

张晓宇表示，对于友邦人寿来说，长期主义是一种坚持——坚持公司的愿景、文化、价值观。而落实长期主义，则是要回归根本，遵守规律，同时要着眼于长期，大力投资于未来。

有人说，长期主义不是坚持重复做一件正确的大事，而是坚持改进一件件小事。英国国家自行车队教练戴夫·布雷斯福德曾提出著名的“边际增益理论”，即遵循这样一条原则：把骑自行车有关的环节拆解，把每个分解出来的部分都改进1%，汇总起来之后，那么整体就会得到显著提高。

这一理论同样适用于保险业。“让保险回归保障本源”的长期主义发展导向，业内已提出了多年，但是真正将长期主义落到实处，需要在业务、运营等方面实现边际增益。

以作为保障型产品代表的重疾险为例，近两三年来其发展受阻。固然有其他健康险产品的冲击等因素的影响，但其本身的产品形态和客户旅程等方面，尚不能完全满足客户的需求。比如，目前保险业还有大量的客户群体没有接触到，要改变这些，友邦人寿正做一些尝试。近日，友邦人寿推出“如意悠享”，为次标人群定制终身重疾保障，在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。

张晓宇指出，贯彻长期主义，还需要坚持这样的理念：不因短期承压而丧失对长期的信心；不因短期承压而忽视自身的风险管理，尤其是漠视长期风险；不因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设；不因短期承压而减少投资于未来。

坚持战略定力，并持续地进行自我改革，长期主义才不会成为无源之水，无本之木。

以客户驱动，持续进行自我改革

世界变了。当作为网络原住民成长起来的Z世代逐渐成为主流消费群体，当深度老龄化社会逐渐演进，这种“一老一小”客群结构的演变，势必对现行保险营销模式、销售管理理念乃至代理人的构成带来深刻的影响。

对于保险业来说，以人民为中心，以客户为中心，是保险业经营逻辑的起点和落脚点，也是高质量发展的内在要求。

从这一逻辑出发，保险公司需要审视现行的公司、渠道和客户之间的利益分配机制，从唯保费论升级为基于价值和品质维度的经营评价坐标系，在坚守本源和初心之下进行精进与突破。

在张晓宇看来，现在是客户主权的时代，以客户为中心不是一句简单的口号，而是要变成公司改革的发动器。

基于这种研判，友邦人寿确立了“以客户驱动”的改革思路，以期“真正打造旅程上的命运共同体”。

为此，友邦人寿在打造“客户驱动型保险公司”中锚定了五个重点：

一是更加深入地了解客户，要真正熟悉客户分层、兴趣、认知、偏好等等；二是搭建系统的获客、活客、暖客、留客体系；三是渠道也同样进行客户驱动改革，包括销售人员的再定位和渠道管理的新模式。友邦人寿今年登顶2022MDRT全球榜单，渠道改革可以说很有成效，但张晓宇强调还是会持续不断地升级优化营销员渠道和管理体系，让其真正成为陪伴客户一生的健康与财富管理伙伴；四是进行中后台支持系统的改革，其中数据能力是关键，要将数字化、智能化技术作为重要的抓手；五是需要打造整体改革方案，“以客户驱动”的改革应该是公司整体的行为，而不是片面的、个别的调整，需要包括文化、架构、体系、人才等方方面面。

监管部门领导指出，人身保险因人而生，因人而兴，人民性是人身保险业最鲜明特征。站在更广阔的视角看行业，前景依然广阔，城镇化、养老第三支柱、健康中国、数字中国、共同富裕等新方略中都蕴含着无限的可能，而险企要做的，就是拥抱新的时代，与国家战略同频共振，与社会大势同轨共驱，同时谋定而后动，站在新的起点上，笃行不怠。